很多剛出道的銷售員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

對(duì)銷售人員來說，銷售技巧是掌握的，沒有銷售知識(shí)和技巧作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會(huì)銷售的妙趣。比如，許多顧客在實(shí)施購買時(shí)，非常猶豫不決，但是其實(shí)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心的，這個(gè)時(shí)候你只要牢牢把握住客戶的心理，把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，就能讓成交易如反掌。

想要成為一個(gè)出類拔萃的銷售人員，決不能只靠一張嘴，掌握一些心理戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧也是很有的。

不打無準(zhǔn)備之仗

一次成功的銷售，不是一個(gè)偶然發(fā)生的事件，它是一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)晶。

比如，對(duì)與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。

同時(shí)，銷售人員多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是的話題，且不致于孤陋寡聞，見識(shí)淺薄。

提前做好各種準(zhǔn)備，適當(dāng)給顧客購買推動(dòng)力。這種方法特別注重的是在進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動(dòng)時(shí)的那種推動(dòng)力量，盡管顧客遲早總會(huì)決心的，但如果沒有這種推動(dòng)力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿的慢一點(diǎn)，或者根本不想買了。

恰恰在這個(gè)問題上，許多終端銷售人員卻會(huì)因?yàn)轭櫩蜎]有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層銷售，而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī)。銷售是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

這種幫助顧客決定購買的方法，適合的是無主見的顧客。這就需要銷售人員不打無準(zhǔn)備之仗，在銷售過程做到良好的察言觀色，對(duì)顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解。

給客戶充分的感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的感是基本的心理需求，用感來說服客戶是常用的銷售話術(shù)。

一位的銷售人員，就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”。要對(duì)自己的產(chǎn)品爛熟于胸，能夠做到在對(duì)顧客進(jìn)行講解時(shí)，入目三分，旁征博引，同時(shí)也要給顧客充分的感，對(duì)顧客提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以說服和解答。

這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得。再比如賣設(shè)備說，購買這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。

如果你說出一二三點(diǎn)來顧客同意的賣點(diǎn)，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購買思路而順延下去，把生意做成功。

在銷售的過程中，要給顧客感，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，同時(shí)不要過多的耽誤時(shí)間，在取得顧客對(duì)產(chǎn)品幾點(diǎn)同意的情況下，然后暗示顧客產(chǎn)品非常適合于他，同時(shí)價(jià)格性能等方面更優(yōu)于同類產(chǎn)品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產(chǎn)品是不錯(cuò)的，如還不購買自然是不合理了。

這個(gè)方法在使用時(shí)要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語言運(yùn)用的合理性。

抓住客戶的需求不放

要充分了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。而其中重要的就是，牢牢抓住顧客的需求不放。

需要注意的一點(diǎn)是，你不能簡單地理解為“纏住客戶不放”，絕大多數(shù)客戶都不喜歡別人對(duì)他們施加壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員糾纏，所以終端銷售人員保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行銷售，否則一不小心會(huì)失掉生意，達(dá)不成銷售。

在成為一個(gè)的銷售人員之前，你首先要成為一個(gè)的偵查員，通過不斷的接觸和交談，成為客戶真正的朋友，了解并滿足他們真正的需求。客戶的需求是因人而異、千變?nèi)f化的，如果沒有掌握客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)，就好像走夜路，任何的努力都是白費(fèi)的。

在掌握了客戶的需求之后，再有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行營銷，以強(qiáng)有力的言辭，強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品能夠幫助對(duì)方解決什么問題，就能使成交的機(jī)會(huì)大大增加。

總之，銷售是很講究技巧的，但是任何技巧都不是固定的。希望你能用心領(lǐng)會(huì)并靈活運(yùn)用，在實(shí)踐的過程中不斷總結(jié)和體會(huì)，形成一套自己的銷售方法。

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